Oferecer aos clientes os itens que eles desejam comprar é tão importante quanto chamar a atenção dos consumidores para o negócio. Para não depender de poucas mercadorias e evitar uma oferta limitada de opções, é fundamental saber como fazer um mix de produtos no varejo.

Dessa maneira, é possível oferecer itens com maior potencial de consumo alinhado às boas estratégias de vendas. Ao executar corretamente essas etapas, você pode potencializar os lucros e melhorar os resultados do negócio.

A seguir, confira 7 dicas de como fazer um mix de produtos no varejo para levar a empresa ao sucesso!

1. Conheça o seu público

O primeiro passo para fazer um mix de produtos é conhecer o seu público-alvo, ou seja, as pessoas para quem você deseja vender. Afinal, os itens devem atender aos desejos, necessidades e expectativas do consumidor para se tornarem chamativos.

Nesse caso, uma alternativa é criar uma persona do seu negócio. Essa é uma representação semifictícia do cliente ideal para a sua loja. Por esse motivo, você não deve se basear em suposições, mas sim em dados reais.

Para tanto, vale pesquisar sobre as preferências de compra, o comportamento e os dados demográficos do seu público-alvo. Ao definir a sua persona, é possível entender o que os clientes buscam e consideram relevante na hora de fazer uma compra.

Assim, você consegue definir quais produtos estão em falta e quais devem ser oferecidos para os clientes.

2. Avalie o histórico de vendas

Para conhecer as preferências do seu público-alvo, vale a pena avaliar o histórico de vendas do negócio. Aqui, é necessário fazer algumas perguntas, como:

• Quais produtos tiveram o melhor desempenho em termos de quantidade vendida e receita gerada?
• Existem períodos do ano em que determinados produtos têm um desempenho melhor?
• Quais produtos proporcionam uma margem de lucro maior?
• Quais produtos não estão vendendo bem ou têm margens de lucro baixas?

Tente responder essas questões com base nas últimas vendas para realmente entender quais são as preferências dos clientes. Com isso, é possível identificar os itens mais estratégicos para o seu portfólio. 

3. Faça uma seleção criteriosa e diversificada de produtos

Outro passo para criar um bom mix de produtos no varejo é fazer uma seleção criteriosa e diversificada de produtos. Para tanto, uma estratégia interessante é dividir os itens em diferentes categorias.

Por exemplo, em uma loja de roupas, você pode ter categorias como roupas femininas, masculinas, acessórios, calçados, entre outras. Essa divisão também facilita a organização e a análise de estoque.

Também existe a chance de diversificar a oferta dos produtos, não apenas com itens de diferentes categorias, mas em termos de faixa de preços, estilos e marcas. Desse modo, há a possibilidade de atender a um público mais amplo.

Outra alternativa é oferecer versões premium dos produtos que o negócio já vende. Isso faz sentido quando a intenção é reposicionar a identidade da marca, aumentar o público ou atender a uma demanda já existente.

4. Tenha atenção à sazonalidade

Além de oferecer itens diversificados, há outro fator que deve ser considerado no momento de fazer um bom mix de produtos: a sazonalidade. Afinal, alguns itens geram alta demanda apenas em determinadas épocas do ano.

É o caso de roupas de inverno, equipamentos de praia e ovos de chocolate durante a Páscoa, por exemplo. Datas comemorativas, como Dia das Mães, dos Pais, dos Namorados e Natal também são uma boa oportunidade para ampliar o mix de produtos e aumentar as vendas nessas épocas.

No geral, você pode dividir as mercadorias em categorias com base na sazonalidade, como entre produtos sazonais, perenes e intermediários. Os segundos são itens procurados constantemente e os intermediários têm uma demanda moderada ao longo do ano. Assim, fica fácil saber, com mais detalhes, o que você deve ofertar em cada período.

5. Observe os concorrentes

Ao definir o mix de produtos no varejo, também é necessário observar os concorrentes. Dessa forma, a gestão consegue entender o que o seu público procura nos competidores e que não encontra em seu estabelecimento, por exemplo.

Contudo, a ideia não é imitar, mas ter um olhar crítico sobre o mercado. Em vez disso, o foco deve estar em verificar quais são as abordagens utilizadas pelos concorrentes, quais estão dando certo e errado.

Também verifique a variedade de marcas e produtos disponibilizados, assim como os preços praticados, identificando fraquezas e forças da concorrência. Nesse processo, há como identificar lacunas de mercado que poderão ser preenchidas pela sua loja, otimizando as estratégias.

6. Tenha um bom relacionamento com os fornecedores

Após observar os concorrentes, é essencial ter atenção às condições junto aos fornecedores. O motivo está relacionado à gestão financeira, já que aumentar o mix exige um investimento maior inicialmente. No caso dos produtos com mais valor agregado, o ciclo de vendas poderá ser mais longo.

Essa configuração pode gerar um desequilíbrio entre os prazos de pagamento para fornecedores e de recebimento dos clientes. Para resolver o problema, a ideia é desenvolver uma boa estratégia de relacionamento, com foco na negociação de prazos melhores com os fornecedores.

É o caso de priorizar um fornecedor que oferece crédito para um pagamento mais longo dos pedidos. Desse modo, o negócio terá tempo de vender os produtos e receber dos clientes, equilibrando o caixa e atendendo às necessidades de atuação.

7. Avalie os resultados

Para manter o seu negócio relevante no mercado, é preciso atualizar periodicamente o mix de produtos. Nesse processo, a empresa deve fazer testes e avaliar os resultados para guiar a tomada de decisão.

Para isso, você pode estabelecer KPIs específicos para medir o desempenho do mix de produtos. Nesse caso, é possível incluir metas de vendas, margem de lucro, participação de mercado, taxas de rotatividade de estoque e outros dados relevantes.

Colete também o feedback dos clientes por meio de avaliações online, pesquisas e interações diretas. Lembre-se de que os comentários dos consumidores podem fornecer informações valiosas sobre a aceitação dos produtos. Assim, é viável fazer as adaptações necessárias para melhorar a performance.

Com essas 7 dicas, você entendeu como fazer um mix de produtos no varejo. Dessa maneira, ficará mais fácil aproveitar as vantagens associadas a uma composição variada de ofertas para o seu público.

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